제28회 기업가정신포럼, "언택트 시대, 고객 정보 재해석하고 전문가 영업을 통한 솔루션을 제공해야"
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- (사)도전과 나눔, 4월 14일 제 28회 '기업가정신포럼' 개최...비대면 시대의 고객관리 대해
- 딜로이트 컨설팅 김경준 부회장과 쉬플리코리아 김용기 대표가 강연자로 나서
(사)도전과나눔이 주관하고 무역경제신문이 후원하는 제28회 기업가정신포럼이 4월 14일 진행됐다. 이번 포럼은 ‘비대면화에서 고객관리를 어떻게 해야 하는가?’를 주제로 언택트 시대에 새롭게 필요한 기업가 정신을 함양할 수 있는 시간으로 채워졌다. 강연자로는 딜로이트 컨설팅의 김경준 부회장과 쉬플리코리아의 김용기 대표가 나섰다.
기업가정신포럼의 모더레이터인 이금룡 이사장은 “입사하고 첫날부터 지금, 이 순간까지 제 머릿속에 있는 가장 중요한 단어를 꼽으라면 고객이죠”라며 그가 삼성물산에서 재직 중 1998년에 세계 최대의 온라인 쇼핑몰 기업 아마존의 해외 담당 이사를 만난 일화를 소개했다. 그는 해외 담당 이사가 아마존의 창업자 제프 베이조스에 대해 “세상에서 고객을 가장 잘 아는 사람”이라 칭했다며 고객 중심의 비즈니스가 지금의 아마존 성공을 만들었다고 말했다. 이어서 비대면 상황에서는 고객을 어떻게 바라볼 것인지에 대해서도 꼭 짚어야 한다고 덧붙이며 강연의 시작을 열었다.
도전과나눔 이금룡 이사장이 4월 14일 제 28회 ‘기업가정신포럼’에서 모더레이팅 중이다.
(사진 = 무역경제신문)
▶ 디지털 전환의 출발점은 고객 정보에 대한 재해석이다
첫 번째 강연자로 딜로이트 컨설팅의 김경준 부회장이 ‘언택트 시대의 고객에 대한 새로운 통찰’이라는 제목으로 강연을 시작했다. 김 부회장은 쌍용투자증권(現 신한금융투자), 쌍용경제연구소, 쌍용정보통신에서 근무했으며, 딜로이트컨설팅 대표이사를 역임했다. 20여권의 저서가 있고, 여러 지면‧방송 매체에서 활발하게 활동하고 있다. 변화하는 디지털 시대에 통찰력을 가진 이론과 경험을 겸비한 융합형 경영 컨설턴트로 평가받고 있다.
김 부회장은 “혼돈의 시대일수록 초심의 겸손한 마음가짐으로 고객을 되돌아볼 필요가 있다”라며 “디지털 전환에서 고객 관점의 변화가 출발점이다”라고 말하며 강연을 시작했다. 디지털 시대 고객의 이해와 접근에 대해서는 ‘TECHINT(Technology Intelligence, 기술적인 방법을 통해 수집한 정보)와 OCINT(Open Source Intelligence, 공개된 출처에서 수집한 정보)에 HUMINT(Human Intelligence, 인적 네트워크를 통해 수집한 정보)의 통찰’을 말하며 ‘3종 세트가 보완적으로 통합되고 지속적으로 개선되어야 한다’고 강조했다.
이어서 “아날로그와 디지털, 온라인과 오프라인, HUMINT와 TECHINT, OCINT를 관통화는 개방적이고 연결된 고객 정보 인프라를 구축하는 것이 필요하다”며 “기존 아날로그 사업자일수록 디지털 전환의 여정에서 실질적인 출발점은 고객 정보에 대한 재해석이다”라고 다시 한번 덧붙였다.
딜로이트컨설팅 김경준 부회장이 4월 14일 제 28회 ‘기업가정신포럼’에서 ‘언택트 시대의 고객에 대한 새로운 통찰’이라는 주제로 강연중이다.
(사진 = 무역경제신문)
▶ 수주 영업의 최우선은 그 분야의 전문가 되기
두 번째 강연은 현시대의 새로운 세일즈 방식을 제시하고 있는 쉬플리코리아의 김용기 대표가 맡았다. 김 대표는 30년 넘게 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 세일즈를 하고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK TELECOM 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 세일즈 환경을 바꾸고 있다. 사업 개발의 어려움을 극복하기 위한 세일즈 프로레스 구축부터 목표 달성을 위한 수주까지의 과정에서 분야 전문가들과의 협업을 통한 토탈 솔루션과 다양한 PT를 제공한다. 40년 이상 축적된 노하우와 17개국, 1200명의 컨설턴트를 바탕으로 최근 제안 성공률 90% 이상, 누적 수주금액 39조 원을 이루었다. 또한 글로벌 TOP 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하며 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리고 있다.
쉬플리코리아 김용기 대표가 4월 14일 제 28회 ‘기업가정신포럼’에서 ‘세일즈의 신개념, 버츄얼 셀링으로 승부하라’라는 주제로 강연중이다.
(사진=무역경제신문)
국내 최고 수주‧제안 전문가로 불리는 김 대표는 ‘세일즈의 신개념, 버츄얼 셀링으로 승부하라’를 제목으로 언택트 시대의 수주영업 전략에 대해 강연했다. 그는 팬데믹 이후 뉴 노말 시대에는 언택트 세일즈가 지속될 것이라고 단언했다. 이어서 입찰에서 기존 사업자의 수주 성공률이 자체 리서치 결과 80%가 넘는다며 반대로 준비되지 않은 상태에서는 실패할 확률은 80%로 사전 영업 계획의 중요성을 강조했다.
덧붙여 전문가 영업을 통한 솔루션 제공이 중요하다고 말하며 “전문가 영업을 해야 전문가가 된다”라고 말했다. 마지막으로 ‘솔루션이란 고객의 가치 관점에서 우리의 상품이나 서비스를 결합, 분해, 재구성하는 것’이라고 말하며 마무리했다.
변화하는 사회에 맞추어 변화해야 하는 기업가 정신을 함양하기 위한 (사)도전과나눔 기업가정신포럼은 5월 12일 제29회가 진행될 예정이다. ‘AI교육 스타트업, 교육계의 구글을 꿈꾸다.’를 주제로 데이터뱅크의 송다훈 대표와 매스프레소(콴다)의 이종훈 대표가 연사로 나선다.
김경필 기자 zkkf0718@naver.com
원문: https://www.tradetimes.co.kr/news/articleView.html?idxno=10845
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